Sindrome da ultimi tre giorni

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di Marco Di Pietro

L’impennata delle immatricolazioni “last minute”, le km zero che diventano sempre più un canale di distribuzione a se stante, il crollo dei privati, la crisi del mercato business nell’acquisto diretto, la concorrenza serrata del noleggio a lungo e a breve termine: una lettura disincantata dei numeri del mercato 2017-2018 ci mostra una realtà assai meno splendente di quello che sembra.

Il mercato dell’auto ha iniziato il 2018 esattamente come l’aveva chiuso nel 2017: in crescita. Ma i numeri non raccontano quella che è la realtà effettiva di una ripresa del mercato che sa tanto di latta verniciata d’oro, ma che pur sempre latta è. Il 2017, secondo le previsioni da più parti annunciate, si è concluso sfiorando i 2 milioni di immatricolazioni, un risultato che non si vedeva dal 2010 e che, quindi, in apparenza, fa guardare al futuro con ottimismo. Ma è il come si è raggiunto questo risultato che deve far riflettere, non il quanto. Il bilancio finale del 2017 evidenzia una crescita dell’8%, ma a pesare molto sul bilancio sono state soprattutto le 335.000 km zero (e “demo”) immatricolate in tutta l’annata (325.000 automobili e circa 10.000 autocarri), un livello mai visto in precedenza. È una quota pari al 15,6% dell’intero mercato. È un quantitativo doppio rispetto al 2015, quando furono meno di 170.000 e di oltre 116.000 unità in più rispetto al 2016. Dieci anni fa, nell’anno d’oro del mercato dell’auto con oltre 2,5 milioni di immatricolazioni, le km zero furono soltanto l’8,1%. Questi dati non possono non fare riflettere.

Km zero di chi?

Ma c’è di più: 230.000 auto-immatricolazioni le hanno fatte i concessionari, quindi anticipando di tasca propria cifre che, a contare tutti quegli zeri, mette i brividi… in attesa che i clienti finali entrino nei saloni e decidano, se possibile, di acquistarle. Le restanti 100 e passa mila le hanno targate le Case costruttrici, che a loro volta le riverseranno sul mercato in mille rivoli diversi, ma che, in un modo o nell’altro, andranno a inquinare ulteriormente il mercato, con una sola vittima predestinata: il dealer. Che fa sempre più fatica a conquistare il cliente del nuovo: una tipologia di consumatore che sembra avviarsi all’estinzione. Infatti non sono tanto i circa 22.000 privati in meno registrati nelle statistiche del 2017 a impressionare, quanto il quasi 6% in meno di market share dei privati rispetto all’anno precedente. Ormai la quota dei privati è scesa al 56%. Ed è ancora, si badi bene, quella più consistente d’Europa, anche in termini quantitativi: il nostro Paese precede (seppure di un soffio) la Germania e il Regno Unito per volume dei privati, nonostante si tratti di due nazioni in cui il mercato è nettamente superiore al nostro. Il ragionamento, dunque, è questo: ma se il mercato dei privati, quello numericamente più rilevante per noi, quindi quello su cui fanno la maggior parte del business i concessionari, è destinato a contrarsi ulteriormente, dove andremo a finire? Moriremo di km zero? Che, come ben sappiamo, non portano la stessa marginalità del nuovo, non concorrono al raggiungimento degli obiettivi imposti dalle Case madri, non sono il modo migliore per accontentare i desideri dei clienti “user chooser”.

La concorrenza del noleggio

Vogliamo poi parlare della clientela business? Di quelle aziende che acquistano direttamente la loro flotta, piccola o grande che sia? Complice la fine dell’agevolazione del super-ammortamento per gli acquirenti finali, nel 2017 le flotte di proprietà hanno acquistato l’11,3% di vetture in meno (nel comparto Light Commercial Vehicles il calo è stato del 37%).

Per giunta, non sono soltanto le km zero a “inquinare” il mercato, e la contrazione delle vendite aziendali: c’è il noleggio a lungo termine in forte espansione (+19% nel 2017). Ha raggiunto la rispettabile cifra di 260.000 vetture immatricolate lo scorso anno (più 42.000 autocarri). Un volume che è il doppio rispetto a tre anni fa. Se è vero che i dealer si stanno attrezzando per proporre anch’essi la formula del NLT ai propri clienti, non trascuriamo il fatto che il cliente del noleggio è molto più ”volatile” e che, se un grande noleggiatore decide di soffiare il cliente al concessionario, ha una marginalità tale da stracciare qualunque miglior preventivo il dealer possa fare. Senza parlare delle ricadute sul post-vendita: quanto è più basso il margine di contribuzione dell’assistenza ai clienti di noleggio?

Inflottamento anomalo

Ma non basta. Anche il noleggio a breve termine si prospetta, nel medio-lungo periodo, un potenziale concorrente per i concessionari: non tanto come formula di acquisizione (assieme al car sharing, che cresce, ma non sarà mai un pericolo “di grande volume”), quanto perché nel 2017 si sono viste immatricolazioni “anomale” anche in questo comparto. Il RAC è cresciuto nel 2017 anch’esso di quasi 20 punti percentuali: eppure, le statistiche del noleggio a breve, in termini di giornate di rent, non sono salite in egual misura. Si tratta di un inflottamento superiore alla capacità di assorbimento da parte degli utenti. Quindi di forzature di mercato. Leggendo con attenzione le statistiche di Dataforce, che splittano i dati delle immatricolazioni tra i vari canali di destinazione, si nota che nei mesi in cui le forzature delle Case sono soprattutto sul canale dealer, il noleggio a breve termine immatricola nella media, nei mesi in cui, invece, la pressione si allenta, le forzature sono effettuate sul canale RAC.

Tutte queste auto acquistate (o inflottate con patto di riacquisto con il Costruttore) e scarsamente utilizzate dalle società di rent-a-car, che fine faranno, a distanza di 6-9 mesi dalla data di immatricolazione? Verranno senz’altro immesse sul circuito dell’usato, se non addirittura in quello delle km zero. Andando a fare concorrenza (tanto per cambiare) al solito anello debole della catena: i concessionari.

Partenza sprint nel 2018

Detto del 2017, vediamo cosa è successo nel primo mese dell’anno nuovo. Gennaio si è chiuso in territorio positivo, sia per le Passenger Cars (+3,54%) sia per i Light Commercial Vehicles (+8,41%). Complessivamente sono stati targati 190.500 veicoli (178.000 vetture e 12.500 LCV). Ma fino a tre giorni dalla chiusura del mese, la situazione era di profondo rosso: sono state le immatricolazioni “last minute” a salvare il risultato. Anzi, proprio quelle dell’ultimo secondo: il 31 gennaio sono state targate ben 45.000 vetture (80.000 negli ultimi tre giorni). Cifre da paura per le auto-immatricolazioni dei concessionari (18.524 in tutto gennaio, con un incremento di quasi il 30% sul gennaio 2017), che andranno a ingrossare le fila degli stock di km zero, già arrivati ormai a livelli d’allarme. Come logica conseguenza, il mercato dei privati è partito male: sono mancate all’appello, rispetto a gennaio 2017, ben 6.000 automobili (-6,4%), con una market share dei privati che continua a scendere dopo i livelli allarmanti dello scorso anno. Nel primo mese del 2018, il noleggio a lungo termine è cresciuto ancora (dopo, giova ricordarlo, un 2017 che è stato il migliore della storia del NLT): +8,5%. E il RAC? L’ennesimo exploit: +33%. Boom delle richieste dei noleggi a breve? Nossignori: ennesima forzatura di mercato.

 

One comment

  1. Sono pienamente d’accordo su tutto. Un’analisi disincantata, quella che trovo piu’ realistica nell’analisi dei numeri.
    Mi soffermo sul commento relativo all’assistenza, che e’ quello di mia maggior competenza: Cosa diventano dealer ed officine autorizzate, semplici somministratori di garanzia? Sono in grado di sopportare i loro costi interni, dimensionati di solito su una manodopera al privato, quando questa quota scende sotto il livello di compensazione dei minori introiti di garanzie e contratti di assistenza, dove in questi casi la marginalita’ non copre nemmeno i costi?
    Il sistema Automotive e’ fragile, soprattutto finanziariamente. La pressione concorrenziale, la cannibalizzazione, ridurranno ulteriormente la redditivita’ del settore che si sostiene col debito. Il fatturato in rialzo finora ha sostenuto tutto il sistema, necessariamente, ma anche solo 3 mesi di contrazione dei volumi potrebbero essere gli ultimi per qualcuno che gia’ fatica a reggere con quelli in crescita apparente.
    buona giornata e buon lavoro
    .ds.

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